明确目标  凝聚力量  攻难克坚

富胜总经理2015年第二季度培训学习暨上半年度工作总结致辞

武汉金华农各省区负责同志、市场代表、同事们：

  大家上午好！

在骄阳四溢、激情似火的六月，各位市场负责人风尘仆仆从全国各地赶回公司，并带着累累硕果，参加公司第二季度（暨上半年度）培训学习与工作总结会议，在此，我代表公司对各位的归来表示热烈的欢迎！

平常大家都在各自市场忙于销售工作，辛勤而充实，奋发而有为。有些新同志还只通过电话，在市场上一干就是好几个月，还没有回公司与我见过面；有部分老同志，自春节至今，也有段时日未见，也不知大家近况如何？见到大家后，我感到格外亲切和无比的高兴！

 当然，还有些同志，例如广西团队部分人员，在得公司的批准和同意后，此刻正在积极跟进既定项目，顶着高温做会议后期的跟踪与服务工作，将会议营销的战果进一步扩大，跟进公司产品进驻万头猪场和集团化家禽养殖场事项，他们很辛苦！在此，我也代表公司对正在积极开展各项市场工作的同志们表示深切的问候和谢意！

转眼间2015年已经过去一半，不知大家是否跟我一样有同感，在我的印象中，这半年简直就是飞逝而过，还来不及看看自己做了些什么、取得了哪些成绩、就马上要面对财务结算和年中盘点。我时常有一种时不我待的紧迫感，总希望每天能为企业的发展多做一点事情，总希望每天能为企业形象提升多尽一份力。我相信有这种紧迫感的人不止我一个，金华农团队的大部分成员都是这样一路走过来的，能干事、想干事，出了成绩、想出更好成绩的大家，始终与公司一起并肩作战。我每天都能接到大家关于市场方面这样或那样的信息反馈，大家都在为做大市场而积极努力，为抢占市场而奋勇拼搏，在此，对大家在开展各项工作中所付出的努力、艰辛、刚毅、和智慧，表示深深的感谢！

多次参加过公司工作会议及培训学习的同志可能知道，这次的会议格局与以往有所不同，我们没有请相关领导、部门主管、股东代表、甚至我们的研发专家出席会议，这是公司自成立以来，纯粹的一次，以一线销售责任人为主体的、内部面对面的交流学习培训会议，只所以这样做，就是要给大家一个严肃而轻松的环境,一个有利于学习和交流的平台，在接下来的时间里，为企业发展建言、为市场运作献策、为产品疗效把关、为个人工作定位、为业务拓展谋划，有思辨才有进步，学然后知不足，大家心往一处想、劲往一处使，同心协力，就没有做不好的事情。

今天我讲话的主题是：明确目标  凝聚力量  攻难克坚。主要有以下3个观念与大家交流分享：

一、认清行业形势，认清企业形势，找准角色定位。

这几年，我们一直在谈养殖行业的发展和行情的波动疲软，实际上，在全球信息加速融合，国内外经济下行压力较大的今天，动保行业早已不是卖方定价市场，作为国计民生发展不可缺少的一个领域，动保产业的发展定位和盈利思路都在发生新的变化。这个意思是什么呢？就是说，动保产业有自己的“猪周期”规律，行情价格的涨、跌是遵循市场经济发展规律，产业盈利已从此前单纯卖产品转换到卖综合服务、卖效益前景这种更深层次的模式，我们谈发展不能仅仅寄希望于“牛市”，也不能害怕止步于“熊市”。

我与大家一起来回顾一下，也梳理一下思路，从05年到现在，这十年期间，猪市经过了两轮“牛、熊”市的博弈。第一波是在2006年6月，当年猪价从6元/公斤的底线，一路上涨，2008年4月份到价格顶部，达到17元/公斤，价格上涨期维持了22个月，此后开始存栏过剩的下跌。第二波是在2010年6月，从9.8元/公斤，到2011年9月达到20.21元/公斤，价格上涨期维持了27个月，从2012年至今3年多的时间里，仍处于下跌徘徊期。

正确的认识我们所处行业的发展规律，就能正确了解自己企业所处的地位。武汉金华农生物2012年8月兽药GMP验收后，大部分产品进入市场是从2013的4月份才开始，也就是说，刚好处于这个行业波动的“不景气”时段，就是在这么一种背景下，武汉金华农生物公司仍然坚定的认为，行业发展的牛、熊市不能成为事业成功与失败的风向标，牛市中也有落后者，熊市中仍有超越人。公司以顽强拼搏的工作精神，以科技兴业的发展理念，在群雄逐鹿中很快就占据了一席之地。近2年来，公司的口碑和品牌形象，得到主管单位、同行企业、广大养殖户等各方的认可与称赞。不仅得到了越来越多优秀人才的加盟、业绩翻跟斗式的上升，而且企业综合实力逆势增长，所以我说，武汉金华农是挺进熊市中的“牛企业”，“牛”在他始终有信念、“牛”在他始终有追求、“牛”在他敢于尝试不怕失败、“牛”在他有兼收并蓄、有容乃大的胸怀与魄力。就是这样一个企业，哪怕处于行情低谷，他一样每天斗志昂扬、充实繁忙，随时准备迎接勃勃生机、欣欣向荣的明天！

那么我们每个人是以一种什么样的姿态屹立在这个行业、屹立在这个企业中呢？

目前动保市场的精英人群，大部分是经过近十年中的两轮大行情，没有被挤出局的人，这部分人有一些选择了武汉金华农这个平台，成为武汉金华农团队中的一员，所以，你们与公司一起，还屹立在这个行业，你们要自豪的对自己说，我们都是动保熊市中的“牛人”。

但“牛人”并不永久必然，在这个日新月异的时代，任何产业的更新换代都越来越快。如果金华农离开了动保产业，明天就会马上有其他的企业来取代这块市场，企业不能因小利而沾沾自喜，需要马不停蹄的一直奔跑在这条路上，才能带领大家走出一条光明大道！今天，如果作为昔日的“牛人”，你还守着昨天的成绩过日子，马上就会有比你更努力更专注的人替补进来，这就是社会发展的现实；也许去年你的业绩还是100万，但只要你稍微放松，在市场份额中你所占的比例就会越来越少，这是因为竞争中，你被对手打败或蚕食了！

企业和个人，在这个社会中，要想追得上时代的步伐，不被洗牌出局，甚至成为时代的“新宠”和“弄潮儿”，就要先清楚的认识自己的定位，要以“非我不可”的气魄和“勇于担当”的精神，全身心投入来经营自己的平台，而不是“投机”于这份事业。

这是我对自己和企业的鞭策，也是我跟大家分享的第一个观念。

二、化解压力、确定目标，追求成功。

4年前，2011年左右，武汉金华农生物打算转型实体企业，开始明确项目、融资洽谈。武汉大学经济学院一位教授朋友提醒我，千万不要以为创业就是投资，投了钱就理所应当有回报，在创业的途中，总会有这样那样的问题出现，创业就是有了挫折你要承受、有了困难你要担当、有了问题你要处理、有了委屈不能埋怨、有了牢骚不能满腹，真正做到“胜不骄、败不馁”，对上对下周全的一盘棋。

这么多年过去了，我已经深深体会到了当初“智者友人”送我这一翻话的含意，今天，我也要把这番话送给在会场上的你们，所有的武汉金华农人，我还要把这番话送给在武汉金华农这个平台上---从事动保事业的全体同志们！如果这是你选择的一份事业，先要坦然接受事业成长过程中，所面临的压力。不要过多去放大他的困难，你的领导、你的同事、你的团队、你的客户、你的朋友、你的竞争对手，都是这盘棋中陪你练棋的人，有时会一帆风顺、有时会阻力重重，配合你的人有时会做对、有时也会出错，要学会清除负面信息，卸下包袱、释放压力、轻装上阵。我也希望在金华农这个平台工作的同志们，不仅在事业上取得长足的进步，也能在人生历练中不断成长成熟，以良好的心态对待工作，这是做人做事需要具备的第一要素。

2011年12月，我向一位资深的营销导师请教，如何才能让一个新的企业发展壮大？他说，你现在问这个问题还太早了，新企业第一步要做的是让自己存活下来，叫不计一切做营销。我牢牢记住了他的话，从此我收敛起一切“高大上”的幻想，开始多年如一日脚踏实地的“实体兴业”。

怎样去脚踏实地的做？需要有目标！

武汉金华农公司在成立之初，制定了十分明确的“一九”战略发展规划、“二九”战略发展规划，分“一三五”阶段实施。

“一九”战略规划用一年的时间（2012年），调研国内市场，构建基本销售框架，完成公司基础销售量，在行业内站住脚跟。2012年已完成这个规划，并达到预期销售目标；

用三年的时间（2013年、2014年、2015年），逐步建立、完善武汉金华农研发、管理、营销构架，逐步扩大市场份额至28个省市，打造华中农大兽药动保金字招牌。3年来，销售额平均增长率达到82%，初步彰显武汉金华农品牌实力！

再用五年时间（2016、2017、2018、2019、2020年），完善公司产业发展链，成立兽药、禽药、渔药、添加剂、干扰素项目5大分公司，制定公司年销售回款累计10亿元的目标。

公司希望通过“一九”发展目标的循序渐进，在2020年左右实现公司跻身国内动保一梯度企业的目标，希望通过更高平台的规范和科学化运转，帮助企业实现科技产能更上一层楼，真正实现一个优良企业应该具有的社会价值。

“二九”战略规划从2021年至2029年，实现武汉金华农向世界领先、国家一流动保企业发展目标。

确立长期目标，制定年度目标，达成短期目标，这是公司发展中需要走好的三步路。我们的工作人员，也需要为自己的职业生涯、或者销售成绩，制定长、中、短期目标。

确立我们的目标是为了更好的行动，从事动保营销，业绩是硬道理。处于事业的不同阶段，你要为自己制定切实可行的目标。作为新人，你不需要做得有多么优秀，第一步，你只要能存活下来，够养活你自己，只有养活了自己，才有希望去=改变明天，并为企业创造效益、为社会创造财富，方能彰显你的人生价值！

作为阅历日渐丰富的你，要开始有挑大梁的当担，所谓挑大梁，就是在这个行业在这个销售领域，同行之间，你开始有一定的话语权，在某个区域也可以独领风骚，要有“舍我其谁”的气魄担起一个行业的先锋，真正直面客户市场的竞争，这是一场没有硝烟的战斗，面对千变万化的战况，谁最终攻得下高地、守得住区域、搞得了发展才是成功！

我要跟大家分享的第二个观念就是：面对压力、确定目标，克服困难寻求成功。不要为自己的业绩不理想找任何借口，工作在于平常一朝一夕的积累，只要踏实肯干，办法总会比困难多。

三、 同心协力，克难攻坚，共攀高峰。

武汉金华农尽管成立到现在，我们并没有遇到所谓“猪周期”的牛市，但企业克服重重困难，做到合理规划，科学发展，责任明确，目标任务不打折，连续4年，实现了经营指标的持续增长，品牌价值稳步上升，应该说，是全体武汉金华农人携手努力，才在逆境中创造了企业发展一个又一个的辉煌！

金华农企业发展到一定的阶段后，我时常回顾和思考，怎么样让更多优秀的人才与企业共同成长，创造属于“大家”的成就梦、实现属于大家的中国动保梦？纵观很多前辈企业的发展史，我发现，要做到这一点，并不容易。难就难在，携手容易，交心难！我发现，很多企业做不大、个人得不到发展，还是团队同心协力不够，克难攻坚力度不强。

企业最根本的原因是缺乏人才，很多公司一开始就大势招兵买马，四处“圈地”，但重利益、轻仁义，在利益为导向的指挥棒下，很多优秀人才的潜力没有被挖掘出来，就草草地在“圈地”运动中埋没。所以公司在成立之初，我就要求负责招聘考核的人事部门，一定要制度严明，但不缺乏人性化管理，与对方谈定的政策，不管公司有没有利润，甚至亏本，一定要保证合同期内“不变更、不动摇”，让大家吃定心丸，抛开后顾之忧全身心投入工作。事实证明这一思路是对的，金华农很多老人都是在这个政策和制度下培养成长起来的，现今成为公司的市场销售的顶柱梁。

反过来看，这些年动保领域成长起来的人才却也并不多，他们往往缺乏长期的职业规划，将依托公司平台所开发的客户，视为“私有”，时刻担心客户与公司之间的交流，耽误了公司帮助他将客户做大做强的机遇，仅拘限于眼前的小利益，求得一时的“偏安”。

前不久，我去参加由湖北省政府组织的雷军主讲的“互联网+”的创业讲座，雷军大家知道吧，就是小米公司的创始人，他是湖北仙桃人，目前中国第一、全球第二的智能手机开发商，他讲了很多关于“互联网+”的思路，就是在大数据能共享的时代，互联网加速了各行各业的融通，这让很多信息变得十分透明，让很多行业界线变得十分模糊，让很多跨界运作通过互联网的信息平台成为现实。当时听他讲课的时候，我就在想，如果攻克了“农村物流”和“技术售后”这两项难题，“互联网+”以更快的速度渗透到动保兽药行业后，是不是就意味着兽药生产厂家直接+经销商+猪场呢？是不是就可以直接进入终端客户呢？不再需要业务人员呢？这是不是也正是我们大家所担忧的呢？

我认为，在信息越来越透明化的今天，以医药为代表的技术复合性产品，包括动保兽药，不是选一件衣服那么简单，他的价值还是必须体现在切实的经济效益上，就算是信息完全透明了，动保企业将来的竞争，在于谁能为客户提供更完善更高效的解决方案，业务人员作为公司的在当地区域的专职工作代表，产品的宣传推广、疾病诊断、技术服务，往往都是一肩挑，责任将更重大，地位将更突出，我个人认为：永远不能缺失和替代！

企业、员工和客户，大家其实都是市场这条利益链上的共同体，谁也离不离开谁，取得一点小成绩，那不算什么，要想创造更大的利益共同体，必须同心同德、团结一致。现阶段，动保人员相对保守、的销售方式真的好吗？比如说，我们公司此前一直是松散式的客户管理，我们至今没有建立客户数据库，不能向其他有严格客户管理要求的企业一样，在每一笔订单成交后，及时为对方提供售后跟进；也不能根据客户的区域特征，配备合适的技术力量……久而久之，客户会认为企业的综合服务要逊色于其他品牌。这会是一个越来越明显摆在面前的问题，可能短时间内大家不觉得，但日子长了，这种差距就会在品牌影响中显示出来。我们仍愿意给大家足够的时间，去思考、面对这些问题是，公司也正在逐步完善这些政策，除了软、硬件实力的加强外，公司还会以兼收并蓄、有容乃大的文化底蕴，将团队建设打造得更具凝聚力！

我今天跟大家分享的第三个观念就是：团结才能进步、凝聚产生力量！

当前，公司依托华中农业大学研发的系列产品，自进入市场以来，产品质量和临床效果都得到了在坐各位及全体客户一致好评和高度认可！产品质量是企业发展的根本和基础，在这一绝对“优质、优势”产品保障的前提下，目前我们事业取得不错的成绩，但离事业的成功还有一定距离，决定事业成败的关键，是我们金华农这个团队所有的人，思想有多远，就决定我们的路能走多远！

在此，全体同仁们，让我们高举“金华农”这面胜利旗帜，“团结向上，勇攀高峰；同心协力，再创辉煌”！最后，预祝大家提前完成下季度销售任务，并达到公司考核目标，让市场业绩增长与公司战略规划同步快速发展！

谢谢大家！